杭州市西湖区外桐坞村是西湖龙井的主产地，也是旅游业火热发展的文创聚集地。一层桃花纸，外加一层牛皮纸，再系一根麻绳——这是时下最受游客欢迎的“老底子”茶叶包装。“现在大家买茶叶主要是自己喝，不在意花哨的外包装，最受欢迎的是三五百元一斤的品种。”李世良告诉记者，消费者不再盲目追求“特级”“顶级”，越来越多人选购中档西湖龙井。

过去，成本价100多块钱的礼盒只够装半斤以内的茶叶，不少礼盒设计成“茶叶配名烟名酒”的样式，价值不菲。而这些售价几千甚至上万的礼盒背后，往往隐藏着违规收送茶礼、回收茶礼套现、违规公款采购等“四风”问题。

2012年12月4日，中央八项规定出台。从改进调查研究到精简会议、改进会风，从改进警卫工作到改进新闻报道，从严格文稿发表到厉行勤俭节约……一场激浊扬清、自我革新的作风之变由此开启，给百姓生活带来可见可触的变化。

从简简单单的茶叶包装上，人们看到的是久久为功的作风建设。连续多年，杭州市纪委监委在春茶上市季组织开展专项监督，通过部门联动、明察暗访等形式全面排查公款购买、违规收送“天价茶”相关情况。

“最近有没有单位来集中采购，买了什么价位的茶叶？”西湖区纪委监委紧盯销售流通环节，对茶村、茶企、茶叶市场等进行暗访抽查，重点查处党员干部公款购买、违规收送、违规占用、违规插手干预或参与经营“天价茶”等行为。五年来，查处公款购买茶叶、违规收受茶礼的党员干部5人。

清明五一期间，上城区丁兰街道纪工委向党员干部、公职人员发放《抵制“天价茶”提醒单》450份，并与18家茶企主要负责人签订《抵制“天价茶”炒作承诺书》。湖滨街道纪工委联合街道经济科、执法中队、市场监管湖滨所等部门，开通“高价茶回收”举报专线，切断礼品回收的利益链条。

通过一系列“组合拳”，如今“天价茶”逐渐消失在消费者视野，取而代之的是包装简单、用料实在的“亲民茶”。从茶馆到饭店，龙井不再是高不可攀的身份象征，而是供老百姓选择的日常饮品。

“一片叶子”的回归，折射干部作风和社会风气的转变。“如今走进店里的顾客，不再关心哪种茶送领导更体面，他们更关注茶叶本身的品质。”令李世良安心的是，虽然茶叶价格下来了，但因消费群体扩大，茶农、茶商们的收入依然保持稳定，他的生意也随着村里旅游业的发展越来越红火。

包装心得体会篇2

心理实验证实,反复传播重复讯息会造成人们的心理发生变化。在销售中,对客户重复地说明一个重要讯息会让客户接受这一信息。哪怕这个信息是一个彻头彻尾的谎言,客户也会逐渐接受。

"今年过节不收礼,收礼还收脑白金。"

"说送礼就送脑白金。"

"脑白金年轻态,健康品。"

....

这几句广告词,一遍一遍,反反复复地地播出,最后全中国人都知道了脑白金。

其实“脑白金”的前身“脑黄金"卖得并不成功,史玉柱几乎为此破产。只是后来,该产品摇身一变,成了"脑白金"。借助了脑黄金的概念,延续其广告策略,依靠中央电视台黄金广告的轰炸,“脑白金"遍地开花,密集轰炸，在很短的时间内成为一个高附加值的品牌。

"脑白金”炸开了市场,史玉柱由此再次暴富起来“脑白金"创造了一个奇迹

这个奇迹恰恰体现了广告的魅力。

想想你在日常生活中,所使用的各种各样的产品,你所使用的产品品牌是不本是相对固定?再想想,为什么你会购买这个品牌而不是别的品牌?

是不是你购买的产品多半是做过广告的,相信答案多半为“是"。这说明什么?说明你在选择产品的时候,受了广告的影响。

现实生活中,广告可谓无孔不入、无处不在,广告对人们生活的影响也大大超出人们的意料。

广告的魅力究竟源于什么？

源于反复!源于它对人们的视觉、听觉的反反复复的强烈冲击!

广告作为一种信息,一遍又一遍,反复刺激人的大脑。大脑在反复接受同样刺激的过程中,广告就会作为一种暗示在意识之中残存下来,并且在某个时候即出来支配这个人的思考。

正如知名作家刘埔先生所说:"许多广告,你一登再登,起初没人动心,却可能在看久了之后,终于开始好奇、开始动摇,于是你原本‘门可罗雀,突然间又嘉客盈门'。

这同时也说明了一个道理:反反复复地人们传递一个重要的信息,可以加深人们对该信息的印象,可以改变人们对该信息的看法。

四喜在开始写文章，就始终只用一个封面图，一个尾页广告，四喜专门的设计公司，不是不会设计漂亮的图片。而是一个简单的广告重复，重复再重复。

包装其实是一个非常重要的广告载体。对于没钱的企业包装可能是最后一道广告，所以要珍惜。

如果我们把包装当做一个广告，我就应该知道包装设计，需要重复，除非竞争环境巨大改变。

在设计系列产品包装时，需要有统一的品牌元素，这样每个包装都可以为新的产品起到广告作用。

我经常遇到一个品牌，同一系列产品，但是各有各的样子，这样每个产品之间无法互相借力，每推出一个产品，都等于是从头来过。品牌资产无法积累。

今天的文章就分享到这里，这是“四喜包装，日拱一卒”第24篇文章。想看前面的，可以关注四喜，同时感谢还在关注我的朋友，恭喜您没有被我骚骚的黄色大广告吓走。四喜会持续写关于品牌包装设计的心得与故事。

如果您喜欢我的文章，欢迎在评论区留言我们一起讨论，您也可以私信我，探讨您对品牌的困惑。

深得套路，依然真诚，持续学习，保持初心。十六字与朋友们共勉。

如果您不方便转发，请点在看，鼓励下四喜。

包装心得体会篇3

销售培训个人总结篇1就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务。销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、实践能力、创造能力、解决能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议和解决方案的销售方法。

顾问式销售认为，顾客是朋友、是与自己具有共同价值观和利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。顾问式销售将销售人定位为客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。

顾问式销售不是着眼于一个订单的合作，而是长期关系的建立。顾问式销售在实际营销中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样将能够达到双赢效果，使业务的发展得到良性循环。

我不只是一个销售员

我觉得首先应该将自己定位为客户顾问，自己在客户的面前就是这个市场、这个行业的专家。我们可以帮助客户认识产品，提供市场信息、协助解决使用过程中的问题，甚至是运作管理方面的有效建议。

学习做一名销售顾问

从学习“市场营销原理”中，我已经知道产生购买行为源自于“需要”，需要只是基本的满足，但是有谁没有“欲望”购买具有更高“价值”的产品呢?问题是如何将我们的“价值”传递给客户，又如何证实这些“价值”是事实，这些“价值”将会解决他们的什么问题。

“每个人都会追求一件产品所带来的快乐和好处，客户也是一样，他们也在期待这件产品所带来的好处是什么?或者说最后的结果怎么样”。正是因为深知这点，所以自己才会乐于孜孜不倦的大肆渲染产品有多少好处，有多少优点。但是产品卖出去了嘛?没有，因为客户已经有了其它品牌的同类产品，或者这个产品已经能够满足他的基本需求、或者因为我的产品价格更贵、或者因为付款条件等等原因。客户通常都会凭感觉购买产品，并从感觉上认为这个产品就是自己需要的。感觉是非常奇妙的东西，看不见摸不着，是之前对于这个企业、产品、人和环境的感觉，而自己就是搭建客户与产品的桥梁。那么客户又为什么要购买一个之前没有任何感觉的产品呢?这个就是销售的开始，推销自己(产生好的感觉)，向客户传递自己、产品和企业的价值观(什么是价值观?一个人对周围的客观事物(包括人、事、物)评价和看法;大脑中的信仰、信念)。客户可能认可自己的价值观或有好感，这并不代表他就会购买产品，因为他还不知道这个产品有什么好处?结果将会对他产生什么影响?客户产生购买的动力源自于逃避痛苦，最迫切的需求是问题解决方案。帮助客户找出(隐形)问题，展示自己解决问题的能力。和客户的沟通才会变得更加容易，距离成交也将会越来越近。

很有幸参加了某公司组织的电话销售培训，在这两天的培训中受益匪浅，给我以后的工作打了一支强心针。为了做好以后的工作，总结了一份这两天的电话销售培训心得，与大家共同分享!

以下是我电话销售培训中的几点心得和总结的几个销售技巧：

电话销售培训心得：引起注意，有技巧的开场白。

事实式：从与客户个人或其生意有关的事实出发，通常这些事实也直接或间接地与你产品/服务有关。

问题式：问题要关于客户的生意，并且与你拜访的目的有关。提出的问题不是用“是”或者“不是”简单回答的。

援引式：以另一个客户的经验作为引子，来建立新客户对自己的信心和兴趣;所引用的客户或是广受尊重的(树立信心)，或是在相关行业的(兴趣所在)。

销售工具：尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的工具有宣传册，模型，行销管理软件，样品等。这些工具应与对方的工作需求以及你希望探讨的话题有关。

关联式(只用于再次致电)：总结上次电话拜访结束时的话题，然后自然过渡到本次电话拜访主题。

在采用引起注意的技巧启动了话题之后，你可以向客户进行目的说明。可以让客户挤出更多的时间与你在电话中进行讨论，有助于你完成电话销售培训目标;最大限度地利用你在电话销售培训拜访方面的时间和资源。

一、面谈能力提高期

有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。

二、成交技巧期

前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。

三、客户维护期

对于做基础网络服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点：注意要求客户转介绍。

经过了一周的电话营销培训，其实我们学习的东西还很多，我觉得电话营销是当下我们旅游业选择销售的重要方法之一，我们只有在不段的学习和实践中慢慢取得精华，才能在未来的日子里好好利用上电话营销的技巧，我希望自己在20xx年中能够应用上自己所学的技巧为自己的工作添油加彩，以上电话营销培训总结和大家一起分享！祝各位同事的电话营销事业蒸蒸日上。

食品是我们不可缺少的一种食物，无论是零食还是粮食，对于我们来说都是非常重要的，因为粮食是我们用来充饥的，而零食则是我们犒劳自己，放松自己的时候所享用的食物。那么，对于食品销售人员来说，哪些销售技巧和话术是他们需要掌握的呢？

一、多方整合推广策略

现在的休闲食品传播是“全方位”的，线上线下的整合传播越来越多，多方面协同已成市场运作趋势。以电视产品广告宣传为主的平面媒体推广，结合广播媒介、终端pop设计张贴，更结合短信互动、网络游戏植入互动等操作，整合式推广呼之欲出，优秀厂家大多擅长多方面整合推广，以求得市场快速突破。如20xx年8月-20xx年2月期间，盼盼食品联合腾讯qq游戏，共同推出有奖斗地主专区，以“休闲游戏竞技俱乐部”聚集人气，并与线下产品活动相结合，创造了“经典休闲食品整合推广案例”。除此之外，在品牌推广中，各大食品品牌应着重培养起自身独特的品牌个性，这是抢占特定目标消费者的心智资源的不二捷径。

二、换位

换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。

三、留想头

在沟通的过程中，如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。

要尽快想办法减轻顾客的心理压力，巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。如果导购能够把这种方法熟练运用，可以起到以柔克刚借势发力的效果。

四、注意事项

在整个销售过程中，特别是一些食品店的终端销售，很容易碰到顾客这类的回答：“我先看看”之类的，面对这一类的回答，销售人员要有良好的心态，因为这很有可能知识顾客的习惯性回答，不要太去纠结这一问题。

今天王总给我们做了2个小时的培训，主要是2个方面：一是销售心态调整，二是销售技巧的培训。整个培训的思路是我们做的所有的一切都要从对方的角度出发，站在对方的角度思考、行动。这是一种思维习惯方式，其实这也是做人所需要具备的，销售的本质就是做人处事。要想从对方那里得到你想要的首先就要付出，我们要问问自己我们为客户做了什么、带来什么帮助和便捷？创造了什么价值？所有为客户着想、让客户舒服的话语行动都可以说都可以做。比如给客户打电话时首先问问客户“您方便说话吗？”，这就体现了为客户着想。拜访客户前要带一些小礼物给客户，哪怕没带也要气喘吁吁、满头大汗让客户看到你多多少少付出了，要想从客户那里得到的越多，你所要付出的就要越多，这是成比例的。所以回过头来看看自己想要成交多大的单子，就可以推知需要做多少行动了。

1、销售就是见人说人话、见鬼说鬼话，灵活应对所遇到的人和事。例如打电话时越随兴越好，不要拘泥于模版，语气随和如平常和朋友交流般就好，体现自然，当然前提是尊重对方。当面对人力资源时要带好咱们的公司及产品资料、客户见证、精彩课程视频剪辑、合作方案等资料，以便hr可以全力以赴、底气十足地汇报给老总。这就是站在hr的角度思考；当面对老总时，要用最快的时间把你销售的东西用具体的语言、动作展示出来让客户真真实实感受到，例如多

备好一只钢笔，见客户之前就把电脑开机？？我们的客户往往在寻找一个长期战略合作伙伴，那我们就要给到客户一个未来的预期，能改变他们公司什么。给老板着重强调，如果你按照我说的这样做了，你就会得到怎样的利益，塑造价值。与老总谈的过程中边问边记，对方回答后要我们要给予强烈反馈，我们反馈得越强烈，对方就会说的越多。对方说完后一定要给予总结，给客户做回顾、做汇报、做确认、做销售引导，放大客户痛苦：“您刚刚说了三个方面的问题

2、您看您说的是这个意思吗，对吗？其实我觉得是xx的问题”。最后道别时说：王总，真不好意思，耽误了您40分钟，原本定的是5分钟，但是和您的谈话还是很愉快的。并用送书、调查问卷的反馈等留下下次拜访的理由。其实整个和老板面谈的过程就是在卖自己卖公司卖产品。

最后王总给我们讲了一下锡恩与锡恩英才的区别，我们要通过具体动作的描述说明不同，例如我们在服务方式与服务动作上就是有很大不同的，咨询只讲知识体系，而我们会结合理论知识讲如何操作、给工具给方法给辅导。在阐述两者不同时秉持的原则就是：客观、坚定、真实。

所有的这些一定要用心做好准备，销售是设计出来的，有些动作也是在一次一次拜访客户中训练出来的，修炼到极致就成了高手。做人做到极致销售必定差不到哪里去，这都是相通的。

良好的心态能够影响个人、客户、团队、组织、甚至社会。好的心态能够让销售人员离成功更近一步，坏的心态则让销售人员业绩停滞不前，甚至走向离职。

销售心态培训课程要点一：无论如何，保持微笑

销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，那么这次的业务多半不会成功。所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。

销售心态培训课程要点二：不要轻易给客户下结论

业务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结论。跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一看就知道没有钱，多半不会买”业务员如有这样的想法，成交就很难达成。其实，成功的销售人员，完成一次订单都会经历两个过程，一个是心里成交，第二个是现实成交。成功的销售人员在与客户见面之前，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他们对我们更了解。

所以，我们在日常工作中接到客户的电话，不管他是否要买你的东西，都把他当作你的客户。都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。

销售心态培训课程要点三：摸清客户的真正需求

很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事，很多公司招聘销售人员的时候，对产品的培训是必不可少的，所以在跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。我们做业务的是客户与公司的中间人，很多业务人员只记得自己代表的是公司，却忘了自己其实也是客户的顾问，有时候顾客并不知道自己需要什么，所以，销售人员一定要想到自己也是客户的顾问，我们是满足客户需求的，不是单纯的推销产品。

通过这次参加销售培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。

在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划，理念，风格，结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。

作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。

怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论;用行动牵引思想，用思想辅助行动;总结经验，分析原因，吸取教训。

“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。

?销售项目运作与管理》培训总结报告

历时二个月共六期国内著名通信企业《销售项目运作与管理》的培训项目,圆满结束。在此，首先感谢在培训期间企业通信战略与市场部、国内销售部、员工发展部等其他部门的各位领导、专家和同事们对项目的大力支持!

1.课程总体评估：

本次培训,为期六期,累计时长12天7夜(第一期2天2夜,第二期-第六期分别为2天1夜),来自企业国内销售部各办事处经理、各办事处业务线(移动线、电信线、联通线)的经理，国际销售部、共计300多人参加了本次的六期培训项目。

本次培训项目制定的目标是：通过2-3天的学习，掌握系统化销售项目运作思维、掌握项目运作的方法技巧。了解项目运作与管理知识体系，做到项目运作流程化、标准化和工具化，提高重大项目运作成功率。总的来说，本次培训从内容安排、过程组织、进度的控制，都按着预先的计划顺利的完成，从现场学员的反应及课后的反馈看，培训项目达到了预期的效果。详见1-6期培训每期评估报告。在此不作赘述。简单归纳起来，本次培训达成目标的主要原因主要是在于：

①项目启动阶段，在确定需求过程中企业内部战略与市场部、国内销售部、员工发展部陈经理、乔经理、黄经理都进行了的充分调研，尽可能多地收集、了解到企业通信销售项目运作与管理的现状、问题及学员的需求信息。包括咨询公司与老师的沟通交流，就项目方案达成共识。

②项目计划阶段项目组中乔经理、黄经理、咨询公司谭经理以及其他项目管理领导和专家积极配合项目组要求及时提供销售项目运作成功、失败案例，为培训项目定制三阶段案例实战演练和成功案例、失败案例的研讨做出了贡献。

③在课程设计上采用业界领先的理论+工具方法讲解+视频教学+实战演练方法，结合学员需求，充分运用老师工作背景和教学设计的经验，针对国内某著名通信企业通信真实项目素材改编成为三阶段的实战演练案例、成功案例、失败案例。

④围绕课程目标，组织教学录像内容，通过学员观看三个厂家在项目引导阶段的不同活动场景录像和学员小组进行研讨，了解销售项目运作中，项目引导“术”的全面学习。

⑤项目实施阶段公司高层领导对本次培训予以的充分的关注与支持,尤其是营销总裁罗总在百忙中抽空对每次课程的课前动员,充分体现出公司领导对于销售工作、销售人员、客户关系管理主题的足够重视，和营销管理高度。

⑥强化学员对销售项目运作流程的理念统一认识，全面掌握销售项目运作的“道”和“术”技能，通过演练让学员掌握项目运作过程中分析的工具：swot策略制定分析法/smart目标制定/5w2h项目监控/项目策划报告/客户关系分析鱼骨图等等工具和方法。

⑦提供定制化的项目演练案例、成功案例和失败案例的加工整理的方法和参考模版，便于企业今后开展对项目管理和案例的研讨学习实践。

2.对参培者评估:

参培学员，多是办事处主任、经理或者产品线的经理、海外一下销售经理、产品经理、研发专家等。课堂上学员的研讨和参与度积极、解决问题能力较强、有策略制定能力，整体素质较高，无论听讲、讨论、做练习还是演练，大家都很认真，学员的求知欲很强，这是难能可贵的。

在课程设计中，我们依据项目组达成共识，将整体课程设计成四个部分进行，项目运作理论讲解+工具方法讲解+视频教学研讨+实战对抗演练及点评，让学员清晰了解销售项目运作的“道”和“术”观念。销售项目运作与管理“术”学习即是：如何拜访客户礼仪，了解客户需求的技巧，课程中设计了三个不同厂家围绕传输项目引导客户需求的行为，使得学员了解“术”的重要性，最为关键的是给到学员了解客户需求的方法论：探索—提议—行动—确认。并且将这个方法论贯穿真个演练环节和课程全过程中，使更好地理解方法论内涵。销售项目运作与管理“道”的学习即是销售项目运作的策略包括：竞争策略、客户公关策略、产品解决方案策略、商务策略、交付实施策略的制定。通过演练使得学员掌握策略的制定方法和步骤：从信息的收集整理—swot分析方法—策略制定—行动计划。策略的制定贯穿真个演练环节和课程全过程中。通过课后漫游挂图总结了解到学员对课程设计很满意。并得到了领导和专家们的认可。

在课程中，我们依据对学员的现埸表现的观察，以及和他们的互动交流、反馈，发现在课程中策略制定中为客户着想部分给了较多老学员较为强烈的触动，可以说，销售人员思路的打开最为关键，这也是我们在与学员互动中发现的相对普遍的问题。同时了解学员在项目运作中不规范的行为，以及包括对工具模版使用中的问题，当然，借助于六期的培训我们乐观地能看到，学员在思路、技能、工具使用方面快速地进步，清晰了企业在后续销售项目运作和管理工作中持续固化好的方法和行为改进的方向，使得组织销售项目运作与管理的行为发生整体迁移和改善，最后体现格局性竞争项目的“赢单率”提高。

①较多学员在对“销售项目运作的流程认识观念上，较多地还停留在项目的招投标工作。没有认识到项目引导阶段的重要性和方法，而这恰恰是企业在项目运作中的软肋，导致在项目中仅仅作为比较价格的配角，只有在思路上认识项目引导的重要性，并且学会引导客户需求的方法，才能做到成为 “a”类，并且不战而屈人之兵。这也是课程设计和教学的重点，从和学员的互动和演练中以及课后评估中了解到学员对这部分观念和方法已经掌握，重点需要组织在今后项目运作中强化行为，包括项目管理的立项和策划报告的评审。

②销售项目运作策略的制定有意识，欠缺方法，策略的制定和行动计划脱节。统谈、集采项目需要公司—代表处—项目组的系统化的整体策略，没有策略是无法完成竞争项目的赢取，策略的制定方法学习通过三个阶段实战演练进行，从与学员互动和点评来看，学员掌握了策略制定的方法，同时根据策略制定行动计划，解决策略和行动计划脱节的问题。但是，今后在实际项目操作中策略的制定需要信息的收集，这些对学员是一个难点，信息的收集又会被客户关系的程度制约。很高兴公司领导的战略眼光，及时在去年开展了客户关系的培训，这些对今后实际项目策略分析能够有效地开展做了铺垫，需要学员在实际项目运作中进行思考、分析、筹划的实践活动。

③ 在铁三角项目运作中团队成员的配合需要加强，整体感觉团队运作能力偏弱，学员在演练中没有突出团队合力，包括课后回答学员问题中，突出暴露项目组运作和执行力问题。由于课程时间制约，铁三角协助没有在本次课程演练中做重点突出，希望公司在代表处实际项目运作中采取措施强化铁三角团队运作。

3.发展建议

本次六期《销售项目运作与管理》的培训，让我们了解并感受到企业今后成长为千百亿企业的决心和格局，正如罗总在培训动员所讲到：目前营销服重点人员能力提升聚焦在两方面：一是我们生存之本的客户关系拓展能力，再就是销售项目运作与管理能力。公司正处于从中小规模向大规模成长发展时期，将面临复杂的外部环境，目前员工最缺乏系统的工具和方法鼓励大家通过培训和实践，在销售项目运作中更好的发挥“铁三角”的作用，实现由游击战到系统战，由个人战到团队战的转变。

客户关系的提升和销售项目运作管理都是企业营销过程中解决的两个翅膀问题，问题的解决程度，决定企业壮大成长速度。可喜的是公司已经成立销售项目运作与管理组织，对项目立项和规范化管理即将落实到下半年的考核中，就销售项目运作与管理给出如下建议：

1、建立公司级项目经理资源池，将重大项目落实在全流程的项目运作与管理中。

建议选取重点代表处，重点项目，派出有经验的项目运作管理专家作为项目经理，按照项目全流程：引导-立项-计划-实施-监控-交付操作。摸索出适合国内某著名通信企业通信项目管理办法，分阶段和区域推广实施，最终实现公司整体项目规范化运作的能力提升。

2、针对国内代表处，结合销售项目特点，选择1-2个项目将项目策划报告等工具、模版应用到实际项目立项管理和监控实施过程考核中。将课堂行动学习转化为工作实践，进一步深化学员的培训学习和实际能力的提升，另一方面，切实将销售项目运作与管理工作纳入到公司的年度战略规划和国内销售部的管理工作中，最终提升公司的重大项目运作成功率。

3、发扬传、帮、带的教练作用，让有经验的主管在实际项目运作中培养新人。本次参训学员多是经理级别，自身素质是非常不错的，在项目操作中很多时候是凭借自身经验的摸索来进行，这反映在我们“实战演练环节”培训过程中，新学员整体表现偏弱，相信在公司销售部门的其他员工也是很突显的问题。因此，我们建议在公司培训项目中，能够增加对于代表处未能参加培训的销售人员项目规范化运作的培训和管理，尤其是工具模版规范化使用技巧的培训。切实提高销售队伍整体战斗力。

4、建立公司级项目管理激励奖惩文化。及时表扬和奖励成功项目组，将项目成功经验整理案例在全公司学习，对不按照公司规范要求运作失败的项目，给出惩罚措施。同时建立公司项目运作管理资源，通过对项目支援，要求代表处项目的规范化操作实施。就“公司资源不够”问题，搭建内部运作平台，整合相关资源，为“听得见炮声”的一线市场销售人员在项目规范运作中提供尽可能多的支持与帮助。

基本要点列出事件的要点后再拔对方的电话号码

确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字（问候）

陈述事件（挂断前要核对一下要点）

确认事件的要点

致意后挂断电话（要先确定对方是否已经挂断）---用正确的态度对话---当做对方就在眼前---慢速、清楚、恭敬电话应对的注意事项商量时须用手遮住话筒

不可边笑边接电话

不在时留下对方的电话号码

要对方稍待一下时

听到对方挂断的声音后再切断

私人电话要简短、有礼接电话的基本要点铃响不要超过三声

自我介绍后再确定对方的身份：

---您好，富乐城市花园我是xx

---请问您是……[记录]

询问

---请问……[讯问事项]

---欢迎您有时间到现场售楼处来……接电话的基本要点询问事件

---记录下来

确认或覆诵要点

---日期、数量、金额、固有名词等

致意后再挂断电话

---要确定购房者已经挂断电话并立刻办理事件

不同的购房行为

二次购买者复杂购买决策的购房行为首次购买冲动型购买行为类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择

---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好

---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由

---亲切地照顾他任你决定型---配合适当的时机

---伺机地应对

---在购房者看得到的地方待机

---迅速地行动---要有耐性，不能急躁

---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子

---一面轻轻地施加压力，一面推??

---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境

---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和

---积极地询问及吸收知识特快车型

（急躁）特慢车型

（踌躇）类型及应对要点注意购房者的小孩不要忽略小孩

不可使用敷衍的语??

以爱心来对待不忙碌的人员来接待

以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动

拿玩具或图书给他看

顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意复数客的应对重点不可忽视同行的人

---掌握同行的理由

---征求建议与同意

---当做复数客来处理，找出有发言力的人

可缩短决定的时间

---年青男女的场合，女性的发言力较强

---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权

包装心得体会篇4

在许许多多人的眼里，包装工是一个很不起眼的工作。有谁曾静静地想过包装工真正的含义和其在社会中的作用呢？阳爱华是一名名副其实的包装工，对她来说，始终热爱并且忠于她的工作。在她的眼里，给好产品包装是一件幸福的事儿，就像给出嫁的女儿梳妆一般。

来自湖南衡阳的阳爱华如今到了不惑之年，自从16岁出来打工到现在，20多年的劳动磨砺让她成熟而平静。其实在外打工这么久，她没有换过多少单位，上一个工厂，她就呆了6年，因为家里新建三层的楼房不得不请辞，然后经熟人介绍，说蓝柯是个好去处，就与自己的姑子汤友凤来到了蓝柯。她们姑嫂俩不仅安下家来，而且收获了满满的快乐与幸福。

20多年的打工生涯，可以说正所谓“曾经沧海难为水，除却巫山不是云”，大多企业一样，除了工作赚钱，就是单调枯燥，没有激情。但对于阳爱华来讲，来蓝柯却是让人惊喜让人温暖。因为，蓝柯有家的温馨，有独特的企业文化，有快乐工作的环境，有和谐团队的友爱，有充满希望的发展前景。姑嫂俩同一个观点：来蓝柯值了！

来蓝柯也是一种偶然。2016年2月份，年后不久，姑嫂商量还是南下广州去打工，但到底去哪呢？两人心里没有底。有一次，家里来了一个客人，客人说她目前工作的化妆品公司正在招人，问她们去不去？

就这样，姑嫂俩第二天便收拾行李来到花都新雅街的蓝柯工业园，第三天就入职康钰生物科技有限公司的洗涤车间当普通工人了。入职之后，姑嫂俩一起在外面租了一个二室一厅的房子，准备在这里长呆下去。她俩觉得来花都虽是偶然，但又仿佛是冥冥之中的事情。如今来蓝柯快3年了，虽然现在被公司调到了花山的慈康公司的洗护车间从事外包装工作大半年了，但租在康钰附近的房子一直没有退，周末休息的时候，姑嫂俩便回到出租房，享受轻松愉快的周末。

从洗涤车间转到洗护车间外包装，阳爱华没有任何怨言，而是愉快地接受新的工作。刚到慈康的时候，新员工很多，老员工自然就当起师傅来，对于外包装的那些事儿都难不倒她，哪一个细节哪一顶流程她都在行，并且毫无保留地把自己摸索出来的经验传授给新员工们。阳爱华带新员工非常认真，也很有耐心，手把手一遍又一遍地教。姑子汤友凤常常这样说她：“爱华啊，别看你个子小小的，又清清瘦瘦的，脑袋瓜子也没有一个西瓜大，怎么学东西就这么快呢？这些新员工都把你当亲姐姐似的。”每次，阳爱华只是笑笑，她知道，这是用心的结果。只要用心了，这点普通工人做的小事情算得了什么呢？不学会，怎么能对得起公司发的工资呢？是啊，既然选择了来这个工厂，就得尽快学会岗位上的技能与流程，做一个肯学习肯劳动的普通工人。自己只有当普通工人的料，就得像个工人的样子。

这就是阳爱华的人生哲学，非常简单也非常实用。她每到一个地方，总是尽职尽责，把手上的事认真做好，不让生产出纰漏，不让产品出瑕疵，让班组长放心，让同事顺心。这是做普通员工的本分。

谈到工作，谈到包装的事儿，阳爱华似乎打开了话匣子。别看化妆品的包装简单，它的流程与细节可多着呢？要把事情做好，就得关注每一个小小的细节。例如打膜袋，就相当有技巧，稍不注意，孔打大了，过机的时候就会烂掉。一是要看针头上是否缠有胶带；二是孔打好后一秒也不能停留；三是拔出来的时候要顺着针头，否则孔就会打大。例如套膜，训练动作是关键，快、稳是心得。一只手拿瓶，一只手拿膜，两只手要同时操作，在操作前，还有三个注意：一是要看膜是否平整，如果皱了就套不好；二是检查商标是否平整，不然套好了也是次品；三是检查喷吗是否完整，不完整也是不合格产品。

阳爱华说，其实，包装还是分为软包装和硬包装的。硬包装就是前面所说的物质性的包装，而软包装则是包装工在包装的过程中用心的程度及对产品百般的呵护与祈愿，因为在包装中不仅包进了货真价实的优质产品，同时，也包进了她们的美好祝愿。

在阳爱华心里，给产品包装就如给出嫁的女儿梳妆，公司每一件产品就像是自己的女儿，拿在手上就像是抚摸女儿的脸，心里总是充满慈爱。女儿要出嫁了，做母亲的一定要给“她”梳好妆，把“她”打扮得漂漂亮亮的，心里看着就舒坦，就幸福，然后让“她”欢欢喜喜地做别人的“新娘”。

阳爱华谈起工作上的事情，我看见她两眼发光，很是兴奋，这些心得她娓娓道来，如数家珍。这是她心底里对工作的热爱与执着。眼前这个不到90斤的阳爱华，霎时在我面前显得高大起来，也让我两眼模糊起来……

不过，包装最终还是要被消费者拆掉的，人们要用的、看的、吃的也都还是里面实实在在的货。做人也一样，真正好的员工还是以质取胜的，阳爱华无疑便是蓝柯人以质取胜的代表。文：周忠应

包装心得体会篇5

一、班组的建设与管理得到加强。

1、充分利用车间班前班后会，将公司做大做强的精神认真传达，使车间员工真正领会到公司的发展要求、前景和目标，筑建员工以厂为家的思想。

2、加强了自身专业知识学习。车间班组长的责任直接影响车间的工作质量，因此，了解产品的工艺要求，认真学习api标准，使我能真正发挥技术骨干和模范带头作用。

二、狠抓安全管理不放松。

1、加强了对班组安全检查力度，完善了岗位责任制，发现问题及时通报并限期整改，使安全隐患大大降低，确保了x年的安全生产。

2、充分利用周六生产例会时间，认真分析一周来的安全生产情况，将车间发生的安全事故认真分析总结，吸取经验，杜绝类似事故的再次发生。

三、生产、技术管理得到加强。

质量技术科为班组配备了专职质检员，加强了对产品的检查力度，对产品的工艺各项参数进行控制，避免不合格的产品流出车间，减少了客户的质量异议。

四、现场管理得到改善。

制定了现场管理制度，并在生产过程中认真执行，并认真组织实施，使现场管理得到大的改善。

总之，x年虽然取得了一定的成绩，但仍存在着很多问题和不足，主要表现如下方面：

一、安全方面：

安全管理有好多没有到位，这主要表现在以下几点：

1、安全管理力度不够。安全培训不到位，检查不到位，有好多时候，由于我们的工作当中劳动量比较大，工人的体力消耗比较大，为此在生产安全检查过程中，发现的安全隐患没有严肃的指出或者没有按照安全管理制度进行处罚，现在想来是完全不对的，在安全事故没有发生以前，就应该不讲情面，只有这样，才能彻底消灭安全隐患。为此，我想在今后的工作中，不存在人情面子的安全隐患没有指出或处理的。

2、违章操作的几乎没有处理过。在工作过程中，有好多操作没有严格按照操作规程操作，但是当时又没有发生安全事故，所以大多只是口头批评，而没有严肃处理。现在想来，这是安全隐患的重中之重。因此在今后的工作中，凡是出现的任何违章操作的，一律停工休息。

二、生产、成本方面：

因简单追求产量，使有时个别班组为了当班的自身的利益，出现了：

1、交接班不协调。私自修改加工程序，对设备进行超负荷运行，磨损刀杆，对下一班的正常生产造成难度。

2、设备带病工作。在生产过程中，为了尽可能的提高产量，在设备出现故障隐患时，没有及时进行修理，结果既缩短了设备使用寿命，又加大了设备维修资金的投入，把设备的维修时间转移到了下一个班次，并延长了维修时间。凡是已经发现设备有简单的小故障并通知维修工维修，应该停车检修而没有停车的，加大处罚维修工的力度，同时我们在今后的工作中要进一步建立完善的管理制度，我在想能不能把技术工（维修工）分出几个档次，这可以通过考核或者评审的办法进行分档，这样如果发现维修工人不处理当班设备故障的，进行降低技术工档次的处罚。

3、管理不到位，有跑冒漏现象，成本考核制度不健全，落实责任不到位。应加大管理力度，建立成本考核制度，量化考核。

三、质量方面：

1、下料长度不一：原因：管理不到位。方案：

（1）找最佳标准，定量管料长度

（2）随时抽查。

2、产品成才率不高及不合格产品混入成品里：原因：员工没有责任心。方案：

（1）加强教育及考核力度

（2）加大巡检力度，防止漏检。

四、现场管理方面：

定置管理仍没有完全到位。到目前为止，我们还没有真正的对所有的物品进行定置管理，只是临时决定一些物品的摆放，同时由于工人的懒散性和素质的高低不等，有时在作业场地完成作业后，不能做到人走场地清，乱放的现象仍然存在。这一点我们应该建立定置管理图，以便在今后的工作中能够依图加强巡查，对未按照标准进行摆放的，进行严格处罚。

五、设备现场管理没有完全到位。

由于人人都有惰性，操作人员总是能省事就省事。这样设备上面的铁屑及切削液等经常不能及时清理。为此，我们准备加强设备铁屑及切削液清扫的检查，对能够及时清理并及时检查出设备隐患的，给予一定的奖励，对没有及时清扫的班组，则给予适当的处罚。

六、培训方面：

1、在岗位培训方面，不要说其他人了，就是我本人，实事求是的说，学习的也少了，我现在感觉靠经验进行管理是不行的，而现在我的技术知识又太有限了，因此在工作过程中大多靠的就是经验了。这一点在今后的工作中，准备加强学习，首先自己能够解决的办法就是多召开一些岗位工人的专题会议，让大家多谈一谈工作中的好的经验和办法，这样既提高了其他人的岗位工作能力，对我也是一个学习。

2、一般岗位的培训太少。我们现在只是在一些主要的岗位实行岗前培训，但是对一般岗位的培训几乎没有。这样大多数工人的各方面的素质差距太大，一般岗位人员认为自己不被重视，挫伤了一般人员的工作积极性。

七、个人存在问题：

1、自身管理水平欠缺，应继续加强学习，提升自身素养，提高管理能力。

2、工作力度不够大，工作细节没有妥善处理好。今后要把工作做细、做到位。

3、安全工作没有做到位。在以后我要严格落实各项规章制度，做好安全工作。

为切实抓好x年班组的工作，我将按以下几个方面进行开展工作：

1、继续坚持“安全第一，预防为主”的方针，严格按照安全操作规程进行管理。全面落实安全生产责任制，重点抓好班组管理。发现问题立即处理当事人。对查出的安全隐患，当作事故对待，按照事故三不放过的原则进行处理。小事当作大事抓，把事故消灭在萌芽之中。

2、做好节能降耗，降低生产成本。

（1）会同车间制定班组交接班制度，加大检查力度，提高产量，确保产品质量。

（2）加大低值易耗、辅材的考核，低值易耗品、切削液、机械油、刀片进行计量，降低产品消耗。

3、强化质量管理

（1）进一步完善生产工艺，对影响产品质量，如碰伤端面、内镗表面光洁度加大管理力度，防止次品与废品的出现。

（2）加大生产工艺的检查力度，对不认真执行工艺的员工进行通报批评，并上报处理。

4、认真落实公司下达的生产任务。

（1）根据各车间用工人员情况，制定最佳用工人员方案，由班组和车间共同配合积极招收新工人，确保正常生产人员的配备。（2）合理调度、均衡生产，根据生产需要，协调好各工序生产进度，合理调配各工序生产任务。

5、积极做好现场管理

（1）对成品或半成品以及废品区别存放，加强巡查，对未按要求进行处罚

（2）强化设备管理，责任到人，每月对设备管理、使用进行总结。加强产成品的'防护措施，将所有产成品全部盖好，做到防碰防撞

6、加强自身学习，并认真注重岗位培训。

综上所述，在新的一年里，我们在做好各项工作的同时，积极配合公司搞好各项活动，全面完成公司交给的各项任务，为公司带出一支能打硬仗，吃苦耐劳的员工队伍。

包装心得体会篇6

每日分享一个职业，分别从职业概述、工作内容、适合人群、职业点评等方面帮大家更快、更深入地了解这个职业，更清晰的认识自己未来的职业选择，提前做好职业规划。浅谈职业生涯规划，今日解说热门职业——包装设计！

一、职业概述

早在原始社会人们就开始使用植物的叶子进行包装,到了春秋战国时期有人开始使用陶瓷进行包装，唐代的时候人们开始用纸包装荼叶等物品，到了当代人们对包装的要求更高，甚至有人说“卖的不是产品而是包装”。可见一个好的包装对一个产品的重要性。

在我们的日常生活中，包装随处可见，人们也总是会对那些有新颖或者大气包装的产品更加青睐。而好的包装总是离不开包装设计师，他们运用自己的专业知识,设计出既实用又好看的包装。

在我国比较有名的包装设计公司有广州瑞颜广告公司、东道设计、李华清设计、正邦设计、西林逐艺艺术设计有限公司、黑蚁设计、北京洛可可科技有限公司、上海博尚包装设计有限公司等。

二、工作内容

1.协助设计总监进行包装项目的规划、执行和提案。

2.完善提案报告，贯彻提案思路。

3.负责平时的平面设计类工作，满足部门设计需求。

4.完善现阶段产品包装设计。

5.与印刷厂工作人员对接,跟进产品的印刷。

三、适合人群

就专业学历而言:该职业一般要求专科及以上学历，部分企业要求本科学历。与之相关的本科专业有艺术设计学、工艺美术、视觉传达设计、产品设计;专科专业有包装艺术设计、工艺美术品设计。在证书方面,该职业证书分为四个等级:包装设计员(国家职业资格四级)、助理包装设计师(国家职业资格三级)、包装设计师(国家职业资格二级)、高级包装设计师(国家职业资格一级)。

就兴趣、性格、能力而言，包装设计人员具有以下特点:他们直觉敏锐，善于表达和创新:喜欢用文字、声音、色彩或其他形式来表现创造力或传达对美的感受;喜欢在无拘无束的环境下工作，偏爱独自做事，但不希望被忽略;生活中，以创造不平凡的事物为目标的人适合从事本行业:在性格上能够善于谋划，能够预知某个观点、项目或服务可能对他人产生的影响;在能力上，可以同时觉察到物体的整体轮廓和具体细节，善于创作出具体的、视觉化的信息表征,精通形象设计或抽象设计,善于创作出视觉-空间传媒或艺术原著的新形式:善于以不同的方式或从“新的视角”看待事物，如除了事物本身的形态，还可以看到该形态周围的背景，或发现“隐藏”在一个形状中的另一个形状。

四、职业点评

随着我国经济的发展和人民生活水平的不断提高,包装行业作为一个新的行业得到了很好的发展。尽管近几年的毕业生就业行情不太好，但据有关部门统计，在未来几年内，随着包装行业的不断发展，包装设计师的需求会不断增大，就业前景较好。随着越来越多的产品推陈出新，包装广告化的趋势明显，包装设计师的市场需求量也持续增大。相较广告平面设计，包装设计有更充裕的创作时间，工作压力相对较小，因此成为平面设计领域最“抢手”的职业。就晋升路径来说，包装设计师一般从实习生做起，然后升职为助理设计师，经过几年的发展可以成为设计师，如果能力很高那么可以升职为主创设计师，在完成一系列优秀作品后。可以升职为设计总监。在薪资方面，该职业的待遇也在逐年上升，但是不同地方差异较大，一线城市在入职初期月薪大概4000元左右，二线城市起薪大约是2500~3500元。

给在校学生的建议:

第一，平时在学校里要注重专业资料的收集和整理，了解什么是当今的潮流和未来的发展趋势，了解大众审美的变化趋势，为就业做好准备。

第二，在模仿过程中提高，毫无疑问的是你必须要有模仿的能力才有创新的资本，平时学习模仿一些设计，可以很好地锻炼你的专业技能。此外，形成自己的风格，让自己变得时尚起来，作为一个设计师跟随潮流,创造潮流是极其关键的。

包装心得体会篇7

教学视频

视频加载中...

执教者：赵阳云

顺德教育发展中心小学数学教研员

教学点评

【片段一】认识大中小面

师：如果长方体的长宽高分别是11、6、4，哪两条边相乘所得的面最大？

生1：11×6最大

师：我们把11×6，像这样的面我们称之为“大面”。有大就有什么啊？

生2：小

师：有大有小就还有什么呢？

生3：中。

师：你认为哪个面才是中面？

生4：11×4是中面。

师：那小面呢？

生5：6×4是小面。

.......

师：我如果把这样的长方体用纸给包装起来，请问我要用多少平方厘米的纸呢？怎么算？

【片段二】善分析，讲道理

老师提出两个长方体可以怎么包起来，先闭着眼睛想想，然后小组内动手试试包一包。

师：如果要用两个这样的长方体把它们包起来，可以怎么包？来，想想，不要着急去看你桌面的长方体，可以闭着眼睛去想想。

......

1．学生闭眼想象，不用动手试；

2．小组交流一下，摆一摆；

3．全部分享展示你的方法。

老师让学生展示两个长方体有3种不同的包装方法后，抛出了数学问题。

师：根据这些，你想提出一个怎么样的数学问题？

生1：每一种包装方法需要多少纸？

生2：哪一种包装方法最节约？

生3：第二种方法比第一种方法多用了多少纸？

......

师：如果我是老板，你觉得我会选择哪个问题来研究？

生1：怎么包装最节约用纸？

师：那怎么包装最节约用纸呢？想一下。

生2：第一种

师：为什么是第一种呢？

生3：因为它减少了两个大面的面积。

师：减少的两个大面的面积在哪里？

生4：两个面重叠的地方。

师：为什么它就是最少的呢？

生5：因为两个大面可以重叠的话，它就减少了，如果没有重叠的话，用的包装纸就更多。

师：为什么？重叠得多就节约吗？你同意啊？

生6：同意。

师：我还真不明白，凭什么说重叠的部分大，包装用的纸就节约了呢？哪位同学给我解释得清楚点，让我明白？

生7：因为它重叠的面越多，它露在外面的面就少了。

.......

师：我们一起来做个实验。

（老师拿着两个长方体全班一起进行演示讲解）

【片段三】整理分类的数学思想

经过小组的讨论和摆一摆：

师：四盒糖果包成一包，一共有多少种不同的包装方法？

生1：3种。

生2：4种。

生3：6种。

师：我们一起来摆一摆。

......

师：有6种的包装方法，这样的摆放，有点乱，刚刚我们同学在下面摆的也是很乱摆的。当我们看到杂乱无章的摆放应该怎么办？

生4：分类。

师：整理分类？那怎么分类？

生5：有大的一类，有小的一类。

师：还可以怎么分?

生6：有6个面重叠的一类。

.......

听完赵老师的课后，我有以下几个突出的感觉：

?包装的学问》是大家公认最难上的课之一。回顾赵老师的课堂，最大的体会就是：赵老师眼里有光，让孩子真的相信光了。孩子们在一个既幽默又真实的问题情境中，老师提供充足的独立想象的时间和空间，让孩子在数学活动中不断分析思考，不断讲道理，培养空间观念和推理意识。

1．基于学生需求，选取恰当教学方法

本节课的一个突出特点是基于学生的问题，准确把握课堂教学起点和教学方法。以往，不同老师几乎都采用相同的教学流程：猜想—动手操作—计算验证，甚至计算验证环节是很多老师教学设计的“重头戏”。而赵老师在思考众多老师经验后，注重把握新课标的要求，将本节课教学重难点定位在对“重叠的面越大，包装的面积就越少”的分析、讲道理和对包装方法的多样化与策略的最优化的归纳和总结，得到最优策略，完成有序学习上。难得可贵的是在这个过程中赵老师大胆地淡化了繁琐的计算验证环节。这样安排既分散了本课的难点，又使学生对“如何选择最节约包装方案”有了清晰的理解，尽管没有去计算验证，但是当孩子真正明白其中的道路，往后计算起来依然迎刃而解。

2．立足认知衔接，巧设教学活动

本节课赵老师为了让学生真正理解，讲清本课的道理，新课伊始赵老师有意识地先引导学生回顾长方体中哪些棱长可以分别组成大、中、小面，有效地助推了学生对大中小面的把握，为后面探索最节约包装方案的推理做了很好的铺垫。

在提出“两个这样的长方体可以怎么包”的环节中，赵老师并没有着急让学生动手去摆一摆，而是要求并给予足够的时间和空间让学生去想，闭着眼睛去想。由此看出，赵老师非常注重孩子的空间想象能力的培养，让学生真正去想象，在脑海形成数学模型，在这样特意设计的数学活动中积累数学活动经验，发展数学空间观念。

本环节主要有以下几个数学活动：

（1）先闭眼想象，不动手；

（2）小组交流，摆一摆；

（3）全部分享，展示你的方法。

伴随着闭眼想象、分析思考、动手摆一摆等智力活动，学生的思维也不断地深入，道理就逐渐讲清楚：因为看不见的两个面，就是重叠的两个面不需要包，也就是重叠的面积越大，越节约，在这个讲道理的过程中，就是推理意识的培养。

3．凸显数学本质，归纳概括策略

学生在师生、生生交流，讲道理的过程中，经过层层分析，很容易就得到包装用纸最节约的小诀窍。赵老师在课堂上引导学生善于分析，讲清楚其中的道理，让学生经历并总结了一般思考路径：先确定有几种包法——巧比较——确定包装方法。这个过程就是学生认知不断发展的过程，突出数学解决问题的策略性，培养了学生的推理意识。我听了很多次不同老师上的这节课，也包括我自己也上过的录像课，赵老师真是首创在讲道理中归纳出节约用纸的小诀窍和一般思考路径，绝对是大大的创新点。就因为这样的策略，也为后面4盒糖果包成一包，怎么包才能节约包装纸奠定了基础。

4．师生互动，演绎生动课堂

教学活动本身就是师生之间，生生之间交往互动共同发展的过程。这堂课师生互动对话充分，赵老师不怕学生讲不清道理，反而处处给学生足够的时间和空间，在一个个“为什么”、“你怎么知道”、“你明白了什么”的追问中不断让学生理清讲理其中的道理。寻常老师在这节课中，多数都是半推半就让学生被动明白“重叠的面积越大，越节约”然后就开展计算的验证，而赵老师丰富有智慧的“煽风点火”，加深了学生对其中道理的理解，激活了学生的推理意识。

如：赵老师一句又一句“你的思维真好”、“小胖子看来你真的懂了”，每一次的追问，每一次的鼓励，无不冲击着孩子们的大脑，老师眼里有光，让学生真的相信光。

又如：在探究“四盒糖果包成一包怎么样包才最节约包装纸”中，孩子探究出有6种方案后，老师并没有急于要学生去判断选择哪一种最节约，而是追问学生：“当我们看到杂乱无章的摆放应该怎么办？”在师生互动中引导学生学会“整理分类”的数学思想。当孩子懂得把6大面6中面6小面归成一类更加方便比较，那后面寻找节约的方案就迎刃而解了。

赵老师曾说过，他要在小学数学课堂的讲台上越上越勇，直至优秀。

一节课下来我也有一些个人的想法：

1．在很多师生互动讲道理过程中，往往都是口头表达其内容，学生听来的道理，如果能够把一些重要的内容通过板书显示出来，对于接受能力稍弱的孩子会更好。

如：在比较6大面和4大面4中面环节中，如果能板书“6大面=4大面+2大面，4大面4中面=4大面+4中面”，孩子就可以一边听一边看板书的等量关系式更能直观发现两条等式的“4大面”可以同时“抵消”。

2．本节课大胆的“重讲道理，淡化计算”是一个创新点，但是如果在经过分类讨论得到结论后加入让孩子独立计算来验证支撑所得到的节约方案，对于后进生来说更加的完美。

3．听过赵老师几节课，赵老师都有一个共同习惯：新课引入热身时间都比较长，老师的提问和表达有点点啰嗦，此环节学生互动人次太多，导致新课探究时间不够，容易超时，应该可以适当取舍。

回味赵老师整节课的教学环节，再细细品味赵老师分享的备课历程，赵老师在空间想象和推理意识两方面上寻找新突破，相比传统的教学设计，赵老师更加注重孩子讲道理的学习过程，淡化计算过程，让孩子学会思考的方法，让孩子萌芽了推理意识。

现场听课的有语文老师也有英语老师，正如他们不约而同的感叹：这一节如此复杂的内容，我一个数学门外汉竟然听得津津有味，而且清楚明白这样包装才是最节约的。北滘镇教研室卢均明校长更是感叹：我听了那么多次这节课，以前都是懵懵懂懂，今天的如此清晰易懂，才真正明白其中的道理。

点评教师：吴柱国（顺德区北滘镇承德小学）

吴柱国顺德区北滘镇承德小学校长行政助理、北滘镇中心教研组副组长，数学科组长。多次获得北滘镇优秀教师称号，曾获得2020年佛山市中小学教学改课成果奖（主要完成人）一等奖、佛山市教学论文评比一等奖、佛山市“一师一优课”三等奖、顺德区数学创新作业设计评比一等奖、北滘镇数学教师基本功一等奖、北滘镇说课比赛一等奖、北滘镇优质课比赛一等奖；主持、参与省级、区级多个规划课题研究，并完成结题；指导学生参加顺德区数学素养比赛获得一等奖；一直以“让学生爱上数学老师，爱上数学”的理念开展数学教育教学工作。

教学设想

一、对选课的思考

教研员一直不回避不想上那些课，喜欢上那些课，相反作为他而言想把诸如：概念课、计算课、几何课、统计与概率课、练习课、试卷讲评课和数学好玩课综合实践课等等他都想去上一次，这是可以说一点也不假。

不仅能让教研员去思考如何去上好各类课型，更重要的是不会让他的专业停留在仅是说的层面，而是能与实践紧密结合起来。

基于上学期顺德区小学数学进行的一项对北师大版小学数学下册各个年级所有课时做“哪些课时是最难上的课”的问卷调查中，共收到问卷2013份，最难上的课是有比较强的说服力的，现把北师大版各年级下册中最难上的课统计如下。

为此笔者提出一个讨论的观点——如何选课作为平时教研活动的研究课。鄙人的想法是：

第一，选择难上的课作为教研课。

第二，把难上的课上成家常课。

第三，把家常课上成教师心中的口碑课。

第四，选择学习层次中等班级作为授课对象。

第五，提倡不试教（最多一次）就去上的那种担当，反对为上课日夜磨，反复试，甚至上了再表演的那种假课。

二、对五年级下册数学好玩《包装的学问》鄙人的处理认识

1．笔者定位的教学目标最终是发展学生的空间想象和推理意识。可能有悖于大家平时比较重视通过计算来验证学生的猜想。笔者理解若学生没有搞明白怎么包装是最节约的道理，那么计算只是一种形式而已，丝毫没有任何的价值，没有涉及包装学问中的内核，那样做反而增加了学习的累赘。

而老师们可能认为包装中的学问——重叠的面积越大就越节约学生特别容易理解和掌握，其实，笔者认为不然，恰恰是需要在课堂上重点落实的内容，也是本节课涉及最核心的道理。学生若不明白这个道理后面都是在糊涂中度过的，做得、算得都是一些糊涂事。

2．基于笔者平时的听课，老师除上述把最核心的内容当作学生最容易明白的假象之外，还有几个教学现象值得讨论：

（1）在探究四个盒子包装时，图中出现的“大面、中面和小面”的概念，表面上看起来学生容易明白，实质上到应用时学生是很难把握哪些面是中面？哪些面是小面？这就需要告诉学生判断方法，提前做好铺垫。

（2）在引入新课时，老师们很快就进入主题，即引出两个包装时，就马上询问怎么包装最节约用纸，个人认为此处太快，忽视本节课是可以承载发展学生空间观念的一个好素材，让学生闭着眼睛去想很重要，同时把如何包和怎么包得更节约放在一起，对学生的学习要求有点大，建议分开处理，慢慢来较为好！

（3）探究四个盒子包装问题，一共有六种情况，不少老师可能因为没有时间就没有事先对其进行分类，而恰恰事前进行分类（即六个大面和四大四中）是本节课难点突破的一个重要切入口，六个放在一起难免让学生心理上产生害怕甚至想放弃的念头。分类是引导学生明白最后比较一个大面和两个中面的脚手架。

三、个人执教的策略

除上述现象自己想把它们落实以外，还想在以下几个方面来实践：

1．培养学生会解决问题的思维路径，而不是很盲目或者诧异。要把这个路径显示在黑板上。即：先确定有几种包法（先分类、不遗漏）→巧比较（善于分析、不死算）→确定包法（说理或计算来验证）。

2．由于本节课思维要求高，不能仅关注学习能力强抑或积极举手回答问题的孩子，可能更要关注不发言或不举手的学生。要多给孩子们回答问题、思考、交流的空间，当然这样会导致课比较紧，甚至拖堂。

3．在探究四个盒子包装节约问题时要充分发挥学生的主体性，让学生自己想出来如何分解、再怎么比较，最后得出结论，这是本节课中推理意识发展最为显著的地方，也是出彩的地方。

四、反思课中的不足

1．课前引入不够简洁，时间拉得太长，以致影响了后面内容的完成。提炼语言，压实引入内容是教研员赵老师以后重点要考虑的地方。

2．原本教研员想通过画图来帮助学生理解，如下图所示：重叠的面越大就越节约材料。但在不断询问孩子们时，他们都能很好的理解，于是也就作罢了，实质上是可以把它画出来，让学习能力比较弱的孩子也学得更加明白。

（此处已添加圈子卡片，请到今日头条客户端查看）

包装心得体会篇8

药品外包装作为药品不可分割的一个组成部分，正越来越受到人们的重视和关注，国际发达国家中，各种包装材料和包装方式不断发展变化，药品包装占到了药品价值的30%，在这样的潮流下，我联合也将与明年施行改革，用机器自动化代替传统手工包装，我在激动的同时，越发觉得很有必要在这个新老交替的时刻，好好对迄今为止我们所遵循的工作体系进行总结归纳，扬长避短，为明年的机器大生产做好准备。

一、恪守自己的岗位职责：

1、车间主任领导下负责产品的包装和输送工作。

2、上岗前按“一般生产区更衣规程”着装穿戴，并做好操作前的一切准备工作。

3、严格按岗位操作法操作，做到批号、有效期准确，不得有差错。

4、上班时间，不得串岗、离岗，不得做与本岗位无关的事务，不得擅离岗位。

5、班前班后，包装前后均应核对品名、规格、批号、有效期等，不得有误。

6、包装过程中有检查包装产品清洁程度、密封性等外观质量的责任，对分装不合格的小包应予挑出，保证包装合格品。

7、包装过程中有检查装箱材料及包材外观质量的责任，对不合格的包装材料应挑出，如数量较大应停止生产，并立即向车间主任报告。

8、认真如实填写操作记录，不得随意更改，保证包装合格产品方可入库。

9、生产结束或更换品种时，及时做好清洁卫生和清场工作，并认真填写清场记录。

10、负责本工作区域生产设施，设备的监护、清洁和申请维修。

11、积极提出合理化建议和意见、提高和改进产品质量的责任。

12、遵守车间和工段制度，遵守劳动纪律，做好本岗位工作。

13、完成好上级领导交给的临时工作。

二、熟悉自己的生产程序：

1、打码：依据批包装指令，操作喷码机。设定批号、生产日期和有效期、箱号，对小中盒、标签进行打码操作。要求：打码前复核所打包材数量、外观质量;打码过程专人复核;打码字迹正确、清晰，无模糊、打斜、打印不全及漏打现象;并负责包装结束的补码工作。

2、复核：对内包装的药品进行复核。要求：囊泡成型良好，无空泡，泡内无药粉或其他异物，胶囊无瘪囊、烂囊、沙眼等，药片无叠片、残片、缺角、花斑，药板冲切位置适中，热封良好，批号打印正确清晰。药瓶标签粘贴牢固、位置端正，无误后方可进行外包装。

3、装小盒：检查说明书、小盒的外观质量及打码情况;将复核后的药板按要求用折好(纵向左右对折字迹在外)的说明书包住装入小盒。将盒口封号，整齐的叠放后传送到下工序;袋装药品则将热塑好的药品按规定数量装入塑料袋中，放入标签，封号袋口后传送到下工序;瓶装的按规定数量放入盒中传送到下工序

4、装箱：将分好的小盒按规定方向和数量按相同方向放入纸箱内，按包装规定要求数量放满，确认数量后，放入合格证，并且上下各放一块垫板，并负责协助打码人员对每件成品的补码工作。

5、打包：封好纸箱，按要求操作打包机。要求打包美观大方，松紧适中，打包带两侧边距相等，且不反打和打破纸箱，打包后码放整齐。并负责纸箱装箱前的文字复核及批号、有效期等的打印。

三、提升自己的业务技能：

1、对现有设备的更深入了解：对于喷码机，半自动打包机，封口机的日常使用，要想保证工作效率，获得最佳的经济效益，关键在于每一个员工都正确使用和精心维护所使用的设备, 减少设备的故障, 减少设备的应急维修量。应该做到“二好”、“四会”：三好管好、用好、修好

⑴管好设备: 操作者应负责保管好自己使用的设备未经批准不准其他人操作使用。

⑵ 用好设备：严格遵守设备操作规程正确使用、认真填写规定的记录。四会会使用、会保养、会检查、会排除故障⑴会使用熟悉设备的性能、结构、工作原理学习和掌握操作规程操作技术熟练准确。

⑵ 会保养学习和执行维护、润滑的要求按规定进行清扫、擦洗保持设备及周围环境的清洁。

⑶会检查熟悉设备结构、性能、了解工艺标准和检查项目根据点检的要求对设备各部位技术状况进行检查和判断能鉴别出设备的异常现象及发生部位找出原因能按设备的完好标准判断设备的技术状态。

⑷会排除故障设备出现故障能及时采取措施防止故障扩大能完成一般的调整和简单的故障排除。

2、对将要投产的设备做好信息收集和整理，做到心里有数：在网上进行文献检索，对相关设备都有所涉猎：如透明薄膜六面体折叠冷包装机是以bopp膜为包装材料，将被包装物形成三维六面体折叠封包的中包设备。

小包装盒经输送，堆垛(按要求的的形式和数量)，裹膜和折叠包封形成一中型包装。为后序的装箱工序做好准备。由于本设备没有热收缩包装机的热封烘箱将被包对象整体加热，而采用局部点瞬间低温封包，不会使盒内包装物产生温度变化，相对而称之为冷包机。可替代热收缩包装机。多了解相关设备和原理，多思考各种优劣，触类旁通，为明年新机器更快更容易的上手打下基础。

明年是充满希望的一年，我相信在公司领导的教导和自己不懈的努力下，我会勤奋的工作，刻苦的学习，努力提高文化素质和各种工作技能，为了单位的发展做出最大的贡献。

包装心得体会8篇相关文章：